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销售员考核8大硬性指标(下)

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 5回款率的高低

    一个销售人员将产品销售出去,其销售行为并没有结束。如果这笔货款没有及时入账,所谓的业绩还是纸上谈兵;如果长期不能入账,那等于给企业带来了一场恶梦。所以企业要对销售人员的回款率进行考核。销售人员要加强对客户资信能力和支付能力的评估,加大追款力度,在合同约定的期限内,将货款收回来。货款没有及时入账,销售人员一定要明确原因,不能听之任之。有的企业是销售人员直接跟进货款,有的企业怕销售人员难做,由企业的财务或其他专职人员收款。但笔者认为一种好的回款作法是:第1阶段内由销售人员跟进,毕竟销售人员是当事一方,情况了解,人事熟络,话比较好说;第2阶段由企业其他人员跟进货款,施加压力。

总之,每一笔货款一定要在约定期限内规范化执行。销售人员在养成及时催款的习惯同时,也要帮客户养成及时支付的习惯。事实证明:如果我们严格按合同办事,客户可能刚开始有少许不快,但时间长了,我们便赢得了销售行为的规范化和客户的尊敬。那种合同流于形式,碍于情面,到期不闻不问,对客户唯唯诺诺的销售人员,只会将货款越积越多,到后来越来越难收。

    6销售日志等相关表单填写的规范与否

    笔者相信,每一个企业都会要求销售人员填写销售日志以及围绕着销售行为所设计的一系列表单。销售日志等相关表单是全方位记录销售人员一天工作情况的必要道具。在销售日志等的填写上,除了要写清一天的工作情况,还有表明被访客户的详细资料,更要对当天的销售情况做一小结:成交的理由是什么,遭拒的原因又是什么?收集到哪些有效的市场和同类产品的信息?客户提了哪些问题?哪些是自己能够解答的,哪些有待于下次沟通时需要向客户释疑……凡此种种,一切要认真、真实、明确写在销售日志等相关表单上。而这些还要由销售经理和营销老总审核后,对应其的报销单据,确定真实、无误后,才能给予办理相关报销手续。但事实上,不少企业的销售日志等表单流于形式,没有被严格执行,有的企业销售日志管理甚至和财务报销相脱节,造成管理上有漏洞可钻。这样的后果就是可能某年某月的某一天,销售人员在会同学、见网友在网吧打游戏、在景区旅游,结果交通费、住宿费等却都由企业来埋单了。

    销售日志等表单的填写规范化是作为销售人员考核的硬性指标,要从日常抓起,专人负责,长抓不懈,一抓到底,这样,销售人员的销售行为才得以规范,销售管理才不会成为真空。

    7销售费用的高低

    企业在销售人员销售费用的管理上不能吝啬,但也不能一味地申请多少,就发放多少。有的销售人员三千、五千来者不拒,出一趟差,没下几张订单,回来时一大把票据,总之用光了为算。一般情况下,销售人员的销售费用和业绩是相对成正比的,但实际情况往往相反,不少企业的销售费用大头用在了没有业绩的销售人员上;而那些客户稳定,销量稳定的销售人员的销售费用却没有多少。这正好也适用了“20/80”法则:即花费企业20%的销售费用的销售人员带来企业80%的销售业绩,花费企业80%销售费用的销售人员却只给企业带来20%的销售业绩。但企业要长期发展,要储备销售人才,要形成销售团队,就不得不承担这看来不成比例的开支,但这笔开支付出了,就要落到实处。企业将销售人员销售费用的高低作为考核的硬性指标,就是要让销售人员出差时科学筹划路线,能省就省,能不花就不花,能少花就不多花,养成吃苦耐劳、勤俭节约的职业习惯,同时预防个别销售人员侵占销售费用,弄虚作假,中饱私囊。企业要在销售费用的管理上有一个原则:既不能让销售人员在外面缩手缩脚,又不能让销售人员在外面大手大脚。

    8有无“呆账、烂账,死账”

    做为企业的负责人,我真不愿提到这6个字。但是,在销售行为中,只要销售行为存在一天,这“三账”就有存在的可能。很多企业在制度中明确规定了“三账”中销售人员和企业的“分红”比率,但这只是一个字面上的约束,执行起来很难,难于上青天。果真出现了“三账”,企业要严格追究起来,那就是销售人员甩膀子走人,和企业分道扬镳的时候了。

既然如此,我们为什么不能防患于未然,将这“三账”尽可能地消灭在萌芽之中呢?“三账”的一小部分不排除企业倒闭或一开始就是行为欺诈等不可抗力因素外,大部分都是销售人员在销售行为中不规范造成的。没有合同,没有发货和客户签收凭证,无法可依,无据可查;没有及时回款、追款,听之任之,导致不了了之;人事变动,没有及时去跟进交接,导致后任不管前任的账;盲目发货,货款积压越来越多,超过了客户的支付能力,于是客户干脆耍赖、不认账等。

    从销售行为的过程控制来看,如果销售人员一开始就签定销售合同,明确回款时间,到回款时间及时追讨货款,同时以回款进度和额度来调整发货进度和额度,一旦客户有个风吹草动,我们就加大催款力度,完全可以将风险压缩到一定的范围内。我们要明确告诉销售人员,货发出去,在款没有入账的情况下,千万不要盲目乐观。在商言商,那可能是馅饼,也可能是陷阱

    “三账”的产生与销售人员的跟单不力,追款懈怠,责任心和职业道德欠缺是相关连的。一个好的销售人员哪怕他不能按时将货款追回来,最起码他能够将发出的产品追回。如此,企业不是少承受一点损失吗?!

    以上是销售人员考核的8大硬性指标,企业完全可以在销售制度和考核制度上加以量化规定。形成文字后,我们不是将它贴在墙上,或束之办公柜里,我们要的是执行、执行、再执行!再好的考核制度如果执行力度不够,也只是一张空文。

    总之,对销售人员一定要做到长期考核,经受住硬性指标考核的销售人员往往训练有素,招之能来,来之能战,战之能胜。否则,一帮散兵游勇似的销售人员,只相当于企业招聘了一批职业杀手,他们只会“干掉”企业的客户,将利润拱手让给竞争对手。